2B产品

产品本质

针对痛点需求欲望
C端自然人 自身的需求自然人 直接 的需求人欲
B端组织 的需求自然人 间接 的需求组织欲

解决组织的直接需求（效率提升、节省成本、资源整合）、组织内自然人的间接需求来源于组织的直接需求

产品分类：

产品差异

对比项2B2C
目标用户理性、注重效率、角色多样（决策者、管理者、员工）感性、注重体验、角色单一
使用场景固定时间、工作场景碎片化、生活场景
产品思维简化工作、提升效率运营获取更多流量变现
业务功能多扁平功能，功能间没有主次之分一个核心功能为主，解决一个痛点需求
使用复杂度工具型，业务场景多且复杂，生命周期长玩具型，展现给用户面的逻辑简单，生命周期短
切换成本高，部署周期长，更新困难，需要培训低，同质化
运营程度重运维，高稳定性需求重运营，重视拉新促活，需要用户数量持续增长
商业模式服务，按功能模块、使用人数、需求、后期维护付费流量，羊毛出在羊身上

工作差异

产品本质造成产品差异造成工作差异：

产品设计各环节

stateDiagram-v2  行业、切入点选择 --> 具体业务模式  具体业务模式 --> 产品规划  产品规划 --> 分析业务流程与功能模块  分析业务流程与功能模块 --> 页面、交互、原型  页面、交互、原型 --> UI、UE

产品经理能力

通过行业分析、市场分析、竞品分析、数据分析、用户调研等工具，收集客观信息，对客观信息进行分析拆解加工形成结论，根据结论指导产品的设计

4+1 专业工具

2B产品竞品分析

产品大周期

  1. 传统乱序 —— 行业规则、线下、利益格局、地域差异
  2. 线上定制 —— 固守、IT弱势、定制为主、行业了解
  3. 效率提升 —— 行业专家、单点改进、细节优化、量变到质变
  4. 模式创新 —— 倒逼行业、IT话语权、占领行业
  5. 行业革命 —— 技术、环境变化、颠覆、新平衡

产品价值

需求层次模型

寻找客户：

stateDiagram-v2  用户价值 --> 利润可持续  利润可持续 --> 社会价值  产品价值 --> 利润率  利润率 --> 产品壁垒  产品壁垒 --> 市场规模  市场规模 --> 个人兴趣  社会价值 --> 个人兴趣

项目管理

市场营销

大型企业的市场部门，会分成前台部门和中台部门。前台部门的主要作用是在市场上不断制造声音，一个典型的前台部门构成通常会包括 PR 传播团队，媒介团队、整合营销团队、公司品牌团队、产品市场团队，以及合作伙伴生态等。中台部门大致包括竞对分析、行业情报、分析师关系、行业研究，甚至是政府事务团队

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2B消费心理学

产品发布会

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商机

商机获取渠道：

吸引用户：

  1. 行业资料获取与联系方式交换
  2. 免费试用
  3. 帮助解决问题

决策链条利益相干人：

采购流程：

商机的交付：将商机详细信息（关键联系人、议题来源、IT需求、竞品案例）交付给销售团队，由销售触达、签单

产品故事

影响力

展现一个对公众影响力的产品：

  1. 在一个有影响力的场子：以技术类型为主的大会，重点是传播
  2. 可理解：容易被理解的概念更容易被传播
  3. 领先：技术领先性、合规领先性、生态领先性、高可用领先性
  4. 可视化：清晰地看到演示过程中，数据、产品在发生什么变化，数据大屏是一种代表

线上化营销活动

  1. 获得用户时间：满足用户碎片化的时间；增加观看的仪式感，如wwwdc
  2. 让内容生动：建立虚拟IP，包装内容；即时满足观看用户的需求；聚焦于一个小点

周边体系

“周边”作为一个载体，就很容易成为了用户和产品之间的纽带

做周边需要考虑的：

  1. 形象化：人的认知能力是有限的，所以周边往往需要围绕一个具体的形象来制作
  2. 场景化：只有嵌入到生活场景里，用户才能看到、听到、感受到，从而在选型决策时想到你的产品。家庭场景、办公场景、车载场景、个人场景、节日场景
  3. 内容化：周边要体现出其所承载的文化含义

周边体系化：围绕一个具体形象，从低到高建立周边体系：低价值周边 -> 中价值周边 -> 高价值周边，不同价值的周边适用于不同场景和目的，满足不同层次的需求和赠送对象的特点。根据企业接触阶段的不同，通过不同类型的周边传递相应的信息，从正式宣传到生活渗透，再到团队认同和项目纪念，周边策略随着阶段变化不断演进

案例

案例选型：

  1. 我们主流（或者未来主流）产品（产品组合 / 解决方案）
  2. 我们产品的最佳实践
  3. 借用用户的行业影响力
  4. 能从案例里提炼出行业共性
  5. 找奇观

通过FAQ构建案例内容：

引发讨论：一个完整的现象级讨论是让受众通过行业现象产生好奇，并自发地向这个现象背后的涉及到的我们的业务、技术进行探索，现象级讨论可以实现商机销售的价值转化，宣传→用户听说→用户试用→用户下单→完成购买

降本增效故事

企业的成本 = 基础投入可见成本 + 规模和复杂度扩大导致的“弹性成本” + 风险性成本，围绕这三个成本分别针对行业、技术圈、大众打出不同的主题，引出我们的产品

数字化转型提效：业务转型→IT 部门从服务内部转向服务外部（遭遇弹性的问题，容量等问题）→基础设施与业务初步解耦→大数据的需求兴起→数据与智能产生业务价值→应用的开发敏捷化→IT 部门成为业务部门

营销阵地

在做市场内容的设计的时候，一定要考虑我们的通盘传播渠道，搞清楚哪些渠道适合讲什么故事，传播什么内容。我们一定要清楚自己的渠道打的是技术圈、企业家圈、泛科技圈，还是大众猎奇圈，不一样的圈子对应着我们应该提供什么样的技术和产品的“弹药”。只有人群、渠道、内容三者合一，才能最终实现增量效应，保证我们的市场内容得到精准有力的传播

需求分析

客户需求洞察

B端产品主要是指面向企业用户的产品，其核心在于能否满足企业的“组织结构”需求。这意味着产品需要具备权限管理、角色划分等功能。B端产品主要是指面向企业用户的产品，其核心在于能否满足企业的“组织结构”需求。这意味着产品需要具备权限管理、角色划分等功能。

深刻理解组织结构后，可以预测ToB产品的基本功能需求。例如，针对不同层级和部门的需求，提前设计权限、角色管理、审批流程等功能。此外，分析业务发展的趋势，考虑未来可能的衍生功能

产业链分析

产业链指的是不同产业部门之间基于技术经济关联和特定逻辑关系形成的链条式关联关系，涵盖了从上游原材料供应到下游销售的各个环节。分析产业链有助于理解业务在上下游中的关键价值，确定设计方向

时间链分析

一种分析行业发展历程的方法，通过研究行业从诞生到现在的各个发展阶段，识别和总结行业内持续关注的问题和痛点，以帮助定位B端产品的核心需求和设计方向

  1. 分析行业发展时间阶段：将行业发展划分为几个主要阶段，通常包括传统阶段、电子化阶段和数字化阶段。可以根据行业的特性和发展历程灵活调整阶段划分
  2. 总结各阶段典型问题与关注信息：针对每个阶段，列出行业内普遍存在的典型问题。例如，传统阶段可能面临效率低下的问题，电子化阶段可能仍依赖手工操作
  3. 汇总内容，制作时间链分析图示
  4. 识别核心需求与竞争点：分析时间链结果，找出各阶段的核心需求和痛点，明确客户最关心的问题

时间链分析的核心在于，行业的每个阶段，其实都是在使用一些新的技术手段去解决一些老的问题，这些问题就是我们最需要关注、最需要去解决的需求。基于企业或团队自身的资源优势，从中识别出最核心的一个关键竞争点

决策链分析

决策链是指在企业购买或使用产品时，涉及到的不同角色以及他们在决策过程中的影响。它通常包括决策者（如老板或高层管理者）、管理者（如中层管理人员）和执行者（如具体使用产品的员工）。每个角色的需求、关注点和决策重点各不相同

2B用户观察法

基于“人是环境的产物”这一概念，通过观察客户所处的环境、使用的产品和对高级产品的认知，推测他们的审美偏好、行为习惯和对产品的期望

  1. 观察客户最高频使用的产品：了解客户对软件的习惯和审美偏好。
  2. 观察客户典型的工作场景：分析客户在环境中形成的认知和使用习惯。
  3. 了解客户见过的最高级的产品：理解客户对产品体验和视觉风格的期望。

体验设计

信息架构优化

信息架构：指对某一特定内容里的信息进行统筹、规划、设计、安排等一系列有机处理的想法

为了设计出简单易懂的信息架构，可以遵循以下步骤：

  1. 复杂性守恒定律：接受产品的复杂性是不可避免的，但要通过设计来改善用户的认知，使其感知到的复杂性降低
  2. MECE 法则：功能相互独立，完全穷尽
  3. 以用户为中心：从客户的视角出发，重新组织和命名功能，匹配客户的专业语言
  4. 持续迭代与反馈

业务流程优化

要优化业务流程，首先需深入了解客户的原有流程，识别其操作习惯和关键环节，通过一些智能化跟自动化的手段来缩短流程

但同时，复杂的流程能更好地降低误操作率，流程的智能化也有可能出现用户无法按需自主调整的情况，所以流程的缩短也要注意保证合理性和情况的完备性

界面设计

达到及格线：

  1. 5E 原则
    • 易学性：让用户能够轻松上手使用产品。
    • 效率：提高用户操作的效率，减少多余步骤。
    • 容错性：为用户提供撤销和回退的功能，避免操作失误导致严重后果。
    • 有效性：确保界面呈现的内容对用户有用。
    • 吸引力：在适当情况下，提升界面的视觉吸引力。
  2. 格式塔原则：将相似内容分组，减少信息混乱，提升信息提取效率。
  3. 菲茨定律：设计中应合理布局按钮和操作区域，缩短操作路径，提高操作便捷性。
  4. 多尔蒂门槛原则：系统响应时间应在400ms内，以确保用户操作后的反馈速度，避免用户感到系统卡顿

打造亮点：

  1. 聚焦业务流程：分析业务流程中的核心需求，将界面设计集中于帮助用户高效处理业务
  2. 创新布局：打破常规的设计模式，针对特定业务场景进行优化，呈现用户最关心的信息，并提供简洁易用的操作方式
  3. 提高效率：通过优化界面布局和交互逻辑，使用户能够更快、更便捷地完成任务，形成鲜明的使用体验亮点

迭代

  1. 持续洞察客户预期的变化：分析客户的使用习惯和行业内优秀产品的影响，预测客户的未来预期。了解客户的预期在何种情况下会提高，并基于这些预期，提前规划产品的更新与迭代
  2. 视觉体验升级：改变颜色、布局、风格等。视觉上的变化能让客户快速感知到迭代的效果
  3. 操作体验升级：优化客户高频使用的功能，改善交互方式和操作流畅度。比如将不便的操作流程变得更加自然和符合用户习惯
  4. 新技术应用
  5. 找到客户感知递减最明显的方向（如视觉设计或高频交互），花小成本进行优化，带来显著的感知改变

迭代规划