2B产品

产品本质

针对痛点需求欲望
C端自然人 自身的需求自然人 直接 的需求人欲
B端组织 的需求自然人 间接 的需求组织欲

解决组织的直接需求（效率提升、节省成本、资源整合）、组织内自然人的间接需求来源于组织的直接需求

产品分类：

产品差异

对比项2B2C
目标用户理性、注重效率、角色多样（决策者、管理者、员工）感性、注重体验、角色单一
使用场景固定时间、工作场景碎片化、生活场景
产品思维简化工作、提升效率运营获取更多流量变现
业务功能多扁平功能，功能间没有主次之分一个核心功能为主，解决一个痛点需求
使用复杂度工具型，业务场景多且复杂，生命周期长玩具型，展现给用户面的逻辑简单，生命周期短
切换成本高，部署周期长，更新困难，需要培训低，同质化
运营程度重运维，高稳定性需求重运营，重视拉新促活，需要用户数量持续增长
商业模式服务，按功能模块、使用人数、需求、后期维护付费流量，羊毛出在羊身上

工作差异

产品本质造成产品差异造成工作差异：

产品设计各环节

stateDiagram-v2  行业、切入点选择 --> 具体业务模式  具体业务模式 --> 产品规划  产品规划 --> 分析业务流程与功能模块  分析业务流程与功能模块 --> 页面、交互、原型  页面、交互、原型 --> UI、UE

产品经理能力

通过行业分析、市场分析、竞品分析、数据分析、用户调研等工具，收集客观信息，对客观信息进行分析拆解加工形成结论，根据结论指导产品的设计

4+1 专业工具

2B产品竞品分析

产品大周期

  1. 传统乱序 —— 行业规则、线下、利益格局、地域差异
  2. 线上定制 —— 固守、IT弱势、定制为主、行业了解
  3. 效率提升 —— 行业专家、单点改进、细节优化、量变到质变
  4. 模式创新 —— 倒逼行业、IT话语权、占领行业
  5. 行业革命 —— 技术、环境变化、颠覆、新平衡

产品价值

需求层次模型

寻找客户：

stateDiagram-v2  用户价值 --> 利润可持续  利润可持续 --> 社会价值  产品价值 --> 利润率  利润率 --> 产品壁垒  产品壁垒 --> 市场规模  市场规模 --> 个人兴趣  社会价值 --> 个人兴趣

项目管理

市场营销

大型企业的市场部门，会分成前台部门和中台部门。前台部门的主要作用是在市场上不断制造声音，一个典型的前台部门构成通常会包括 PR 传播团队，媒介团队、整合营销团队、公司品牌团队、产品市场团队，以及合作伙伴生态等。中台部门大致包括竞对分析、行业情报、分析师关系、行业研究，甚至是政府事务团队

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2B消费心理学

产品发布会

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商机

商机获取渠道：

吸引用户：

  1. 行业资料获取与联系方式交换
  2. 免费试用
  3. 帮助解决问题

决策链条利益相干人：

采购流程：

商机的交付：将商机详细信息（关键联系人、议题来源、IT需求、竞品案例）交付给销售团队，由销售触达、签单

产品故事

影响力

展现一个对公众影响力的产品：

  1. 在一个有影响力的场子：以技术类型为主的大会，重点是传播
  2. 可理解：容易被理解的概念更容易被传播
  3. 领先：技术领先性、合规领先性、生态领先性、高可用领先性
  4. 可视化：清晰地看到演示过程中，数据、产品在发生什么变化，数据大屏是一种代表

线上化营销活动

  1. 获得用户时间：满足用户碎片化的时间；增加观看的仪式感，如wwwdc
  2. 让内容生动：建立虚拟IP，包装内容；即时满足观看用户的需求；聚焦于一个小点

周边体系

“周边”作为一个载体，就很容易成为了用户和产品之间的纽带

做周边需要考虑的：

  1. 形象化：人的认知能力是有限的，所以周边往往需要围绕一个具体的形象来制作
  2. 场景化：只有嵌入到生活场景里，用户才能看到、听到、感受到，从而在选型决策时想到你的产品。家庭场景、办公场景、车载场景、个人场景、节日场景
  3. 内容化：周边要体现出其所承载的文化含义

周边体系化：围绕一个具体形象，从低到高建立周边体系：低价值周边 -> 中价值周边 -> 高价值周边，不同价值的周边适用于不同场景和目的，满足不同层次的需求和赠送对象的特点。根据企业接触阶段的不同，通过不同类型的周边传递相应的信息，从正式宣传到生活渗透，再到团队认同和项目纪念，周边策略随着阶段变化不断演进

案例

案例选型：

  1. 我们主流（或者未来主流）产品（产品组合 / 解决方案）
  2. 我们产品的最佳实践
  3. 借用用户的行业影响力
  4. 能从案例里提炼出行业共性
  5. 找奇观

通过FAQ构建案例内容：

引发讨论：一个完整的现象级讨论是让受众通过行业现象产生好奇，并自发地向这个现象背后的涉及到的我们的业务、技术进行探索，现象级讨论可以实现商机销售的价值转化，宣传→用户听说→用户试用→用户下单→完成购买

降本增效故事

企业的成本 = 基础投入可见成本 + 规模和复杂度扩大导致的“弹性成本” + 风险性成本，围绕这三个成本分别针对行业、技术圈、大众打出不同的主题，引出我们的产品

数字化转型提效：业务转型→IT 部门从服务内部转向服务外部（遭遇弹性的问题，容量等问题）→基础设施与业务初步解耦→大数据的需求兴起→数据与智能产生业务价值→应用的开发敏捷化→IT 部门成为业务部门

营销阵地

在做市场内容的设计的时候，一定要考虑我们的通盘传播渠道，搞清楚哪些渠道适合讲什么故事，传播什么内容。我们一定要清楚自己的渠道打的是技术圈、企业家圈、泛科技圈，还是大众猎奇圈，不一样的圈子对应着我们应该提供什么样的技术和产品的“弹药”。只有人群、渠道、内容三者合一，才能最终实现增量效应，保证我们的市场内容得到精准有力的传播